Il valore della consulenza: cosa porta in campo il professionista?

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Un mondo che cambia

In un mercato mondiale incerto e sempre più complesso, perdere i punti cardinali di riferimenti può rappresentare un problema. Spesso infatti ci vengono richieste, per forza o per necessità, delle competenze che non ci appartengono, che a volte nonostante numerosi sforzi non riusciamo a portare a termine. In questo panorama è andata sempre aumentando l’esigenza di affidarsi a professionisti con competenze ben precise: atteggiamento che, alla fine, premia tutti, soprattutto in quei progetti relativi alla sfera personale – che magari impatterebbero direttamente sulla famiglia dell’interessato -. Sebbene continui a rafforzarsi la convinzione che la consulenza sia una scelta assolutamente fondamentale per chi investe, rispetto a prima è cambiato il modo nella quale la si valuta.  Se fino a poco tempo fa si basava quasi esclusivamente sulla capacità del consulente di battere un benchmark, ora si è compreso che il valore di un professionista deve essere opportunamente misurato dall’impatto che i suoi servizi possono esercitare sui risultati finanziari degli investitori. Inoltre, si è scoperto che le relazioni interpersonali della consulenza possono esercitare un impatto maggiore sulle finanze di una persona rispetto a qualsiasi altro aspetto: non solo quindi quelle competenze “verticali” ben note, ma anche quelle soft skills di cui si parla – come il coaching comportamentale o la consulenza tailor made – che generano nei clienti una sicurezza in più.

Dal fai-da-te al fai-per-me

Cambia anche il concetto dei risparmiatori fai-da-te, che secondo una recente richiesta del Demia Research Institute, rappresentano il 5,1% della popolazione italiana. Si tratta, in numeri, di 1,62 mln di persone – su un totale di 32 milioni – che dedicano molto tempo a questa attività e che dichiarano di avere una buona conoscenza della materia economico-finanziaria, una grande fiducia nella propria preparazione e competenza, una buona capacità di controllo delle emozioni che consente loro di affrontare anche prodotti ad alto profilo di rischio. All’interno di questa porzione, però il 42% dichiara che potrebbe riconsiderare la possibilità di affidarsi a della consulenza esterna qualora si rendesse conto di non essere abbastanza esperto nella gestione dei propri beni/risorse. Questo dato è indicativo: è sintomo che, nonostante le loro buone conoscenze, quasi la metà di essi si rendono conto che, nella sempre maggiore complessità e velocità del mercato moderno, il rischio di venire disarcionati è sempre più alto. Inoltre, è anche sintomo di un maggiore sentimento di fiducia verso il potere consulenziale: d’altra parte anche il mondo della consulenza attenziona sempre più il tailoring verso i loro clienti, stimolando, appunto, fiducia.

Una questione comunicativa

Nonostante questo miglioramento nel rapporto fiduciario, è ancora presente un’impasse sulla comunicazione fra le due parti coinvolte. Se da una parte per i consulenti è difficile costruire una relazione reciprocamente vantaggiosa qualora i risparmiatori non comprendono il valore dei pareri che stanno ricevendo, dall’altra può essere frustrante per i clienti avere la sensazione che il loro consulente non soddisfi le loro aspettative. Condividendo un approccio per obbiettivi, invece, sarà più facile comprendere le necessità del cliente e rimodulare l’offerta secondo le sue esigenze, conducendo un risk assessment capillare. Comunicando in maniera chiara, il consulente può dirigere il cliente da una parte – a maggior rischio – ad un’altra – a minor rischio –, a secondo delle reali possibilità di successo dell’asset che si sta portando avanti. Un bravo consulente sa leggere il mercato, comprendendo nel frattempo non solo quello che il cliente vuole, ma soprattutto quello che gli serve – il business need – che spesso e volentieri si trova da tutt’altra parte rispetto alle sue reali intenzioni. Sa quindi ascoltare le esigenze, ma sa anche indirizzarle verso altre parti qualora i target attuali siano fallaci o irraggiungibili.

Il consulente del futuro?

Volendo gettare uno sguardo al futuro, si può immaginare come il valore della consulenza andrà aumentando nel tempo. Affidarsi ad un consulente di fiducia consente di disporre delle competenze di un professionista che ragiona in modo “distaccato”, evitando così il più comune degli errori: gettarsi a capofitto – e senza ragionare – su investimenti irrealizzabili. Il consulente del futuro sa leggere i mercati globali e sa utilizzare le migliori tecnologie a disposizione per tenere costantemente sotto osservazione il mondo che cambia e si evolve. Se è vero che la tecnologia corre in nostro soccorso, è anche vero che ad essa deve corrispondere una “sapienza” che, mancando, crea più confusione che benefici. Attorno a questo ruota il consulente del futuro che, con la maggior velocità nel reperire le informazioni, la possibilità di avere sotto controllo in modo efficiente i portafogli dei clienti e la tempestività nel rapporto di consulenza con i clienti, diventa utile ancora più di ieri per orientarsi sui mercati.