La cultura del dire
Il potere persuasivo delle parole sta alla base del successo professionale. La conoscenza del peso che le parole ed il modo di comunicare hanno nei confronti degli interlocutori rappresentano una delle maggiori opportunità di successo nell’esercizio della professione. Il concetto stesso del self branding fonda il suo successo sulla capacità di comunicare in modo efficace. La promozione professionale basa quindi le ragioni del successo su tecniche ormai ampiamente codificate, che si identificano in discipline quali la Programmazione Neuro Linguistica (PNL), le Tecniche di vendita, le Tecniche di negoziazione, la scrittura creativa e quella efficace. L’utilizzo della comunicazione attraverso il web ha reso oggi ancora più importante che per il passato lo sviluppo delle proprie abilità nella comunicazione sia scritta che verbale: l’affermarsi del lavoro da remoto (smart working) anche nella consulenza, ha dato ulteriore impulso all’acquisizione di tutte le competenze necessarie per la comunicazione efficace, quale presupposto per il successo professionale.
Negazioni e narrazioni positiva
Sicuramente, un aiuto concreto può venire dal concetto di Narrazione Positiva. Per quanto possa sembrare banale, l’uso eccessivo di negazioni all’interno di una frase genera l’esatto opposto del risultato sperato. Quante volte nella vita ad ognuno di noi, ad esempio, è stato detto “Non preoccuparti”? sicuramente molte. Ma qual è stato il risultato? 90 volte su 100 ci siamo preoccupati. L’uso del “non” porta in campo una negazione o una privazione. In questo senso, è sicuramente meglio impostare il discorso su cosa ognuno può fare (fai questo) piuttosto che su cosa non può fare (non fare quello). Questa idea va a braccetto con un’altra regola aurea della comunicazione, e cioè usare frasi brevi e lineari (chiamate in inglese linear thinking e linear speaking). Pensiamo ad esempio a tutte quelle volte che abbiamo ascoltato un discorso il cui contenuto era interessante, ma enunciato in modo troppo complesso: una lezione, un comizio, una conversazione al bar. Da una parte abbiamo i concetti, ma dall’altra troviamo la loro esposizione lineare; pensiamo ad esempio la scrittura.
Professionisti e comunicazione efficace
Nel lavoro di tutti i giorni, questo si traduce nel saper evocare nei clienti immagini mentali e sensazioni che li portino verso il risultato che si vuole ottenere. Questa operazione di tailoring deve passare attraverso una serie di canoni: è il momento in cui si condividono con i clienti la visione del progetto ed il modo in cui si vuole raggiungere l’obiettivo. Comprendendo quali concetti e quali parole siano più adatte all’interlocutore che abbiamo davanti, le possibilità di riuscita aumentano esponenzialmente. Attraverso l’identificazione dei bisogni del cliente, il professionista non vende il servizio solo per quello che è, ma soprattutto a quello che può portare. Poniamo ad esempio di voler vendere una penna da scrittura: molti diranno che scrive bene, che ha l’inchiostro migliore delle altre, ma pochi sapranno conquistare il cliente andando al di là di quello che rappresenta: come per dire “quella non è solo una penna, è lo strumento con cui annotare i propri ricordi, con cui scrivere (forse) il romanzo della propria vita, con cui proclamare ciò in cui si crede”. È la possibilità che si impianta dietro il valore del servizio, non il servizio stesso.
Oltre la barricata
Ciò che spinge i nostri clienti a sceglierci deriva dalla fiducia che riusciamo a trasmettere, dalla professionalità che portiamo in campo e dalla prospettiva di quello che i nostri servizi riusciranno a generare. Non parliamo solo di “prodotti” o “servizi”: parliamo di vantaggi, benefici, soluzioni concrete per il cliente. Tutte terminologie che implicano proattività e positività, che stimolano gli interlocutori a intravedere ciò che risiede dietro alla barricata. Solo attraverso una comunicazione ben studiata è possibile massimizzare la propria riuscita lavorativa: perché le parole contano, e chi le sa usare avrà più frecce di altri al proprio arco.
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Si ringrazia la Relatrice Luisa Querci della Rovere per il suo intervento.
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